5 lezioni di crescita che abbiamo imparato scalando da $ 2 milioni a $ 3 milioni ARR

Jonathan Martinez Collaboratore Condividi su Twitter Jonathan Martinez è un ex YouTuber, ex allievo di UC Berkeley e nerd del marketing per la crescita che ha contribuito a scalare Uber, Postmates, Chime e varie startup.
Altri post di questo collaboratore Aggiungi un e-book gratuito ai tuoi sforzi di acquisizione a pagamento B2B Come identificare, intervistare e assumere un responsabile della crescita per una startup in fase iniziale Ogni milione di dollari aggiunti alle tue entrate ricorrenti annuali (ARR) sembra un altro mondo Calcio di coppa che va a segno.
La realtà è che di solito ci vogliono molti obiettivi mirati per scalare ogni milione in più, e questi non diventano più facili.
Ho lavorato diligentemente non solo per tenere traccia di tutte le lezioni che ho imparato ridimensionando la mia startup che ho co-fondato due anni fa, ma anche per condividerle con te.
In un precedente articolo, ho discusso di ciò che ho imparato durante il mio viaggio ARR da $ 0 a $ 1 milione.
Questo non sarà diverso.
Anche se può sembrare che non cambi molto tra ogni milione successivo, rimarrai sorpreso dagli errori che si possono fare in quest'ultima fase di crescita della startup.
Condividerò il motivo per cui assumere in anticipo è spesso migliore, perché allocare costantemente il 10% delle entrate al marketing durante l'espansione è fondamentale e l'importanza delle partnership strategiche.
1.
Non aspettare troppo a lungo per assumere talenti esperti A parte alcune startup di software selezionate, non è un segreto che man mano che aumenti di scala, diventa necessario aumentare i livelli di personale.
Ho imparato questa lezione durante la mia esperienza di startup e sfortunatamente ho fatto assunzioni chiave troppo tardi, portando a una stagnazione nella nostra crescita poiché il team è stato rapidamente sommerso da troppo lavoro.
Devi tenere costantemente traccia di tutti i membri del tuo team e della loro larghezza di banda durante le fasi di crescita elevata, poiché i carichi di lavoro possono variare notevolmente di mese in mese e persino di settimana in settimana.
Alla mia startup, non lo stavamo facendo.
Ad alcune persone del team sono stati assegnati compiti che avrebbero dovuto essere realisticamente condivisi da almeno tre dipendenti, il che ha portato inevitabilmente a errori e alla perdita di clienti.
L'assunzione di talenti esperti che hanno già realizzato ciò che stai cercando di fare è vitale e dovrebbe avvenire non appena il tuo flusso di cassa lo consente.
Inoltre, l'assunzione di talenti esperti che hanno già realizzato ciò che stai cercando di fare è vitale e dovrebbe avvenire non appena il tuo flusso di cassa lo consente.
Il momento in cui abbiamo assunto il nostro C-suite è stato il momento in cui abbiamo iniziato a sfondare numerosi altipiani di crescita, poiché la loro esperienza ci ha spinto in avanti.
Quando possibile, effettua queste assunzioni strategiche chiave prima di quanto altrimenti potresti realisticamente pensare di averne bisogno.
Come indicatore delle assunzioni per il tuo team, poniti le seguenti due domande: Com'è la larghezza di banda settimanale di tutti i membri del nostro team? Se assumessimo X noleggio, quanto più veloce sarebbe la nostra crescita? 2.
Metti da parte il 10% delle entrate nette per il tuo budget di marketing In qualità di nostro CMO, il budget per il nostro team di marketing ricade direttamente sotto il mio dominio.
Sono fermamente convinto che il 10% delle entrate nette debba essere applicato direttamente alle spese di marketing.
Ciò include spese di acquisizione a pagamento, offerte di influencer, scrittura di contenuti per blog e strumenti.
Nello specifico nel B2B, se spendi costantemente lo stesso importo mentre le entrate aumentano e tutto il resto rimane uguale, non avrai volume sufficiente per supportare il team di vendita.
Ad esempio, abbiamo speso lo stesso importo per sei mesi consecutivi, anche se i nostri ricavi erano aumentati del 50%, lasciando il nostro team di vendita con lo stesso volume di lead.
Ci aspettavamo di continuare a guidare più affari chiusi, ma si è trattato di un enorme malinteso poiché la spesa per il marketing è rimasta la stessa.
La percentuale della spesa di marketing dovrebbe muoversi allo stesso ritmo delle entrate.
Crediti immagine: Jonathan Martinez Assicurati di avere una chiara direttiva all'interno della tua startup su quale percentuale dovrebbe essere assegnata al marketing ogni mese per evitare la stagnazione.