Un elemento centrale del modello economico SaaS è sotto pressione estrema

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Anna è fuori questa settimana, quindi per oggi sono di nuovo in sella.
Ecco circa 1.000 parole su qualcosa che sto masticando da alcune settimane! — Alex Sotto pressione Le moderne società di software crescono in due modi principali.
Vendono i loro prodotti e servizi a nuovi clienti e ne vendono di più ai clienti esistenti.
Quest'ultima categoria è importante in quanto aiuta con la crescita e la redditività.
È abbastanza semplice da capire: poiché le aziende SaaS vendono il loro codice su abbonamento, raccolgono entrate nel tempo.
Ciò significa che i costi di vendita sono anticipati e le entrate in coda.
Il vantaggio di avere un flusso di entrate in abbonamento rispetto a una vendita una tantum, anche se quest'ultima potrebbe essere più conveniente ai fini del flusso di cassa, è che consente una forte prevedibilità delle entrate.
Tutti lo adorano.
Tuttavia, spendere per acquisire nuovi clienti e riscuotere il valore delle vendite in un secondo momento significa che le aziende SaaS possono bruciare molti soldi per costruire la propria base di clienti.
Sembra difficile, vero? La magia di SaaS, tuttavia, sta nell'upsell.
Poiché la maggior parte dei prodotti software oggi viene addebitata su base ricorrente (abbonamento) o in base all'utilizzo, spesso vedono aumentare i ricavi dalla loro base di clienti esistente nel tempo.
Questo si chiama ritenzione netta, ritenzione dei ricavi netti (NRR) o ritenzione del dollaro netto (NDR).
Non esiste una definizione perfetta di questa metrica, quindi quando leggi un deposito S-1 o simile da una società di software, assicurati di leggere come definisce la ritenzione netta; altrimenti puoi finire per pensare che la sua attività sia migliore di quanto non sia in realtà! In che modo tutto ciò si somma alla redditività? Semplice: una volta che un cliente SaaS ha rimborsato i suoi costi di acquisizione (e relativi), i suoi ricavi ricorrenti sono in gran parte una fonte di profitto.
E poiché i clienti tendono a spendere di più nel tempo, contribuiscono anche alla crescita.
È quella combinazione di redditività, crescita e prevedibilità a lungo termine che ha reso i ricavi del software così importanti nel tempo.
Tuttavia, la realtà della ritenzione netta nel mercato si sta evolvendo in un modo che sembra piuttosto difficile per le società di software, sia grandi che piccole.
I tassi di mancato recapito stanno diminuendo in tutto il panorama del software, il che significa che molte società di software stanno vedendo diminuire i loro tassi di crescita, non a causa della loro incapacità di vendere a nuovi clienti, o non solo per quel problema, ma perché i loro clienti esistenti non acquistano come tanto quanto una volta.