Vuoi che il tuo team di vendita sia più produttivo? Dai un'occhiata più da vicino alle tue "angurie"

Robert Wahbe Collaboratore Condividi su Twitter Robert Wahbe è il co-fondatore e CEO di Highspot, una piattaforma di abilitazione alle vendite.
Altri post di questo contributore Reimmaginare le vendite interne per accelerare l'acquisizione di clienti B2B Nell'era odierna di abbondanza di dati, i leader hanno un'ampia scelta di metriche per confrontare i progressi rispetto alle proprie iniziative strategiche.
Eppure, anche con tutti questi dati, troppi leader si concentrano sui dati aggregati, trascurando le metriche che contano di più.
Quando sintetizzi i dati ad alto livello, rischi di creare metriche che chiamo "anguria": numeri che sono verdi a prima vista, ma sotto la superficie sono rossi.
Le angurie nascondono problemi di esecuzione sottostanti che si verificano nel tuo team di vendita e, se lasciate in sospeso troppo a lungo, possono rovinare la tua attività dall'interno verso l'esterno.
Le angurie nascondono problemi di esecuzione sottostanti e, se lasciate sulla vite per troppo tempo, possono rovinare la tua attività dall'interno verso l'esterno.
I leader che si affidano a medie e aggregati stanno rendendo un disservizio alla propria attività trascurando di scavare abbastanza in profondità per comprendere lo stato dei propri obiettivi aziendali e le aree di miglioramento.
Ad esempio, in una recente chiamata sugli utili, Cloudflare ha rivelato di aver “identificato più di 100 persone nel nostro team di vendita che hanno costantemente mancato le aspettative.
In poche parole, una percentuale significativa della nostra forza vendita ha ripetutamente sottoperformato sulla base di obiettivi di performance misurabili e KPI critici".
In che modo 100 persone hanno mancato il bersaglio per così tanto tempo? I leader non stavano scavando abbastanza in profondità nei dati.
È importante identificare la causa principale degli errori di questi venditori e risolverla da zero.
Ecco cosa significa cercare i cocomeri, come identificarli e il quadro che fornisce migliori approfondimenti e azioni per migliorare i tuoi profitti.
Trovare i cocomeri utilizzando l'analisi incentrata sulle persone Quando si esaminano importanti parametri di performance, molti leader hanno una visione troppo limitata dei propri dati.
Le metriche di attività e risultati sono comunemente suddivise in base a varie dimensioni come settore, segmento, area geografica, linea di prodotti, coorte di clienti e persona di acquisto, in modo che i leader possano rispondere a domande come "Qual è la percentuale di successo per la produzione nel mercato medio in Europa?" Questo è fantastico, ma a quasi tutte le aziende manca una delle dimensioni più importanti: le persone.
Non riuscire a guardare le tue metriche da parte delle persone oscura le prestazioni incoerenti in tutto il team, il che uccide la produttività complessiva.
Supponiamo che la tua percentuale di vincita media sia del 34%: quella che può sembrare una metrica meravigliosamente salutare potrebbe essere un'anguria completa.
Francamente, per la maggior parte delle aziende, ciò che probabilmente sta accadendo è che la percentuale di vincita del quartile con le migliori prestazioni è superiore a quella alta, mentre la percentuale di vincita della maggior parte della tua squadra è bassa.
Non scoprirai questa realtà se non osservi la dimensione delle persone, esaminando la distribuzione delle prestazioni di ogni persona rispetto alla metrica.
Potrebbe essere simile a: Esamina la distribuzione delle prestazioni di ogni persona rispetto alla tua percentuale di vincita media.
Crediti immagine: Highspot Guardare le distribuzioni può essere un po' complicato, quindi ecco un modo per semplificare l'analisi.
Usi il tasso di partecipazione come proxy per la distribuzione, per ogni singola coorte che desideri.
Partendo dall'esempio precedente, puoi esaminare la percentuale di vincita per la produzione nel mid-market in Europa, quindi analizzare le prestazioni dei tuoi rappresentanti in tali trattative per determinare il tasso di partecipazione rispetto alla metrica della percentuale di vincita.
Vuoi che il tuo team di vendita sia più produttivo? Dai un'occhiata più da vicino ai tuoi "cocomeri" di Walter Thompson originariamente pubblicati su TechCrunch